连锁餐饮业如何实现可持续发展？下沉市场、加盟生态、供应链成关键

■ 李顾珵

在消费需求分层化的背景下，幸运咖以“5元美式”撬动县域市场，袁记云饺借AI技术构建加盟共赢生态，古茗用冷链体系保障“鲜果直达”，海底捞则打破30年直营传统试水加盟——这些看似分散的行业动向，实则指向一个共同命题：如何在存量时代实现可持续增长？近日，在CCFA新消费论坛——2025中国特许加盟大会暨生活服务业发展大会上，多家连锁餐饮品牌负责人的分享让答案逐渐清晰：通过高质平价策略激活下沉市场，依托数字化工具构建加盟商共生体系，以供应链构建竞争壁垒，并通过战略转型拥抱多元生态。

高质平价与供应链优势

下沉市场的咖啡革命

在咖啡豆价格持续攀升的行业背景下，幸运咖以“高质平价”为核心理念，逆势实现规模扩张。截至2025年2月，幸运咖单月新签约门店达205家，全国门店总数突破4800家，主要集中在三、四线城市。这一成绩的取得，离不开其母公司蜜雪冰城成熟的供应链体系支撑。通过端到端的供应链整合，幸运咖在原材料采购、仓储物流等环节大幅降本增效，率先对加盟商实施“免运费政策”，并实现全国90%以上县级行政区12小时配送覆盖。

幸运咖运营总监葛世豪在演讲中指出，中国咖啡市场的潜力远未释放。2023年中国人均咖啡年消费量仅为16.7杯，与日韩超200杯、欧美超400杯的数量存在显著差距。

随着咖啡消费习惯的普及，下沉市场成为核心增长引擎。幸运咖通过“极致性价比”策略，将一杯美式咖啡定价为5元，将拿铁定价为8元，精准匹配县域消费者需求。葛世豪表示：“中国咖啡市场有望诞生多个万店品牌，我们期待与行业共同推动高质平价咖啡走向全球。”

此外，幸运咖的快速扩张得益于特许加盟模式的灵活性。品牌通过“轻资产、重运营”策略，降低加盟商初始投资门槛，同时提供选址支持、运营培训和数字化管理系统，确保门店标准化运营。这一模式不仅加速了品牌渗透，也为县域创业者提供了低风险、高回报的商业机会。

构建加盟商共赢生态

数字化赋能的实践路径

袁记云饺作为中式快餐领域的头部品牌，近年来通过加盟模式实现门店数量迅速增长。截至2024年12月，袁记云饺在营门店数为3853个，覆盖29个省区市的192个城市，一线及新一线城市门店数超过一半。

袁记食品董事兼副总经理郑伯奇认为，袁记云饺成功的关键在于构建了一套“双向选择、深度绑定”的加盟商生态体系，品牌与加盟商的关系已从单向管理转向生态共建。“我们不仅要让加盟商赚钱，更要让他们与品牌共同成长。”

开出数千家门店后，袁记云饺发现加盟商急需一个全面的赋能培训体系，为此从培训、供应、公关、法务多个维度逐步完善加盟体系，给予加盟商更大的支持。例如，在招商选址环节，袁记云饺可以基于大量样本数据，从客群结构、消费能力和过往开店经验等角度进行数字化分析，给出投资回报预测，并从不同店型中选出匹配的店型，为之规划合理的面积、动线、线上线下业务占比等。

为提升加盟商成功率，袁记云饺开发了数字化交互平台“云饺学社”APP。该平台从最初只能发布简单的教程视频、问卷调研，发展到接入AI大模型，高效满足加盟商、员工的多方面需求。

产品力与供应链

茶饮品牌的长期主义

古茗联合创始人戚侠在大会上分享了品牌持续增长的核心逻辑——以产品力和供应链构建竞争壁垒。古茗目前拥有120余人的研发团队，其中75%为硕士及以上学历，分为“美食家”与“科学家”两组，分别负责产品创新与供应链技术升级。通过“从源头到门店”的全链条把控，古茗确保鲜果、茶叶等原料在运输过程中品质稳定，即便在偏远地区，也能提供口感一致的饮品。

以招牌产品超A芝士葡萄为例，古茗通过自建冷链体系，将葡萄从云南产地直送全国千余家门店，全程控温在4摄氏度以下，最大限度保留果肉新鲜度。戚侠表示：“同样的水果在不同地区吃起来口感可能有很大差异。古茗面对这么多的门店，一定会遇到物理距离上的困难，因此要坚定地做好供应链，让所有产品送到消费者手里都是美味的。”

在加盟商管理上，古茗坚持“合作伙伴”理念。品牌要求加盟商具备长期经营意识，而非单纯追求短期收益。戚侠认为，门店稳定性的关键其实是门店的伙伴，也就是加盟商和一线员工，他们才是真正面对面与消费者接触的人，他们的状态、价值观、情绪都会直接影响到消费者的感受。因此，古茗对加盟商的定义是合作伙伴，会尽可能地选择一些实干型的加盟商，希望他们把这家店当作自己的长期事业来经营，而不仅仅是投资产品。

戚侠强调：“加盟商和我们是合作关系，通过产品的更新迭代和供应链建设去服务好加盟商，这些都是合作的基本项。我们与加盟商共同培养团队，让每一杯茶饮都能传递品牌的温度。”

试水加盟

海底捞的战略转型

作为中国火锅行业的标杆企业，海底捞在2024年首次开放特许加盟模式，引发行业热议。海底捞国际控股有限公司董事会副主席周兆呈透露，自2024年3月启动加盟以来，品牌已收到超1万份申请，其中半数以上来自三线或以下城市，可见下沉市场存在大量潜在的商业机会。为了适应不同的消费需求，海底捞也针对下沉市场进行了单店模型的适度调整。

这一转型背后，是海底捞对行业趋势的深刻洞察。周兆呈表示：“海底捞过去30年来一直以直营为主，但也在持续关注和研究加盟模式，发现特许经营在国际和中国市场都越来越成熟，加盟主体、投资目的呈现出多元化的趋势，不仅涌现了一批职业加盟商，物业方也开始从招商转向投资，与品牌方深度合作，通过加盟的方式盘活物业。”

“加盟是海底捞的新兴业务，同时也是我们未来的新兴事业。而这个事业需要品牌方和加盟商，以及整个生态各个环节各个伙伴的共同努力，来最终实现共生共赢和稳健发展。”周兆呈说。

从幸运咖的下沉突围、袁记云饺的生态共建，到古茗的供应链深耕、海底捞的战略转型，中国连锁餐饮业正步入高质量发展的新阶段。行业共识在于，未来竞争将围绕“产品创新、加盟商赋能、数字化升级”三大核心展开。餐饮业的未来或许属于那些既能坚守品质又能拥抱变化的品牌。