探店1天｜帮砍价、买贵还“赔”，“汽车买手”是怎样卖车的？

“我们能为客户省钱，除了在4S店帮客户砍价外，还会根据他的实际需求和应用场景来推荐合适的车型，客户最终购买的车型价格很可能低于原预算。”近日，汽车之家空间站的“汽车买手”张玉萍对中新经纬表示。

春节临近，今年汽车以旧换新政策也已明确，汽车销售情况如何？近日，中新经纬走进天津市东丽区的汽车之家空间站，以“汽车买手”的身份感受汽车消费市场的脉动。

以下为小编自述：

顾客如何买到最适合自己的车？

1月15日早上9点半，我来到了位于天津市东丽区的汽车之家空间站门店。门店的显眼位置陈列着极狐阿尔法T5、比亚迪宋Plus、极氪001等车型，店内还有“智能信息大屏”“全息智驾舱”等设施。

中新经纬周奕航摄

带我的“师傅”张玉萍从2024年7月起在汽车之家空间站任职，在半年的时间内成为门店销冠，并在全国“金牌买手技能大赛”中获得“金牌买手”的称号。

“一会儿有一位预约客户来看车，我们接到客户后，会带客户感受下门店环境，进一步了解客户的需求。如果客户有置换旧车的打算，我们要先了解二手车的使用年限、行驶里程以及出险情况，交由检测师评估出大概估价；如果客户想购买一台新车，我们要根据客户的需求，为他推荐适合的车型，并带领客户完成试驾。如果客户满意，最后会进行谈价签单的流程。”张玉萍表示。

随后，她带我熟悉了门店内不同区域的功能。“智慧信息大屏”能够 直观展示汽车的外观和内饰，用户可以通过性能、价格等维度筛选出意向车型。

“全息智驾舱”则提供了汽车拆解和多车对比功能。用户能够以裸眼3D的方式看到底盘、内部结构拆解、电池电机等实车较难看到的内容，该功能还会将用户意向车型的参数配置、用户口碑以及价格进行对比，帮助用户完成决策。

简单的培训过后，我便正式“上岗”了。“我们要和客户确认购车是否本人使用、预算范围以及是否有中意车型。虽然我们和客户有过电话沟通，但还是要抓住见面的机会，建立信任并了解客户的需求。”张玉萍表示。

1月15日上午十点半，家住天津的张明(化名)准时来到汽车之家空间站门店看车。“我现在开的车是本田锋范，考虑置换购买一辆新能源汽车。我听说现在买车有补贴，刚好也快过年了，想来看看有没有优惠活动。”张明表示。

在接待客户的间隙，“师傅”提醒我，要和客户了解要置换二手车的购车时间，如果是2012年6月之前的燃油车走报废，2012年6月以后的燃油车走置换，二者的补贴不同。

买贵了还能“赔”？

“旧车开了有七八年，大概跑了15万公里，现在底盘有点锈，想买个15万元以内的电车。”张明称，他的购车用途主要以上班通勤为主，平均每天跑30公里左右，除日常通勤外，他们一家人也会在节假日选择开车出行去旅游。

经过进一步沟通，我了解到张明已有意向车型。但与此同时也出现一个问题：张明目前居住的小区没有充电桩，充电不方便。

“张先生倾向的是增程车，结合需求，其实也可以考虑插混车。”“师傅”的及时救场化解了我的尴尬。她表示，为了给电池充电，增程车在高速上的油耗较高，相对而言，插混车可以独立驱动，油耗也更低一些。

中新经纬周奕航摄

“如果用户只是上下班代步，偶尔跑个长途，且居住小区可以安装充电桩的情况下，我会推荐客户购买增程车型。”张玉萍称，因为客户充电方便，且充一次电可以使用三四天，在上高速之前加满油，就可以在车电量不足时为车发电，解决续航问题；对于充电不方便又担心油车油耗过高的车主，她会推荐客户选择插电混动式车型，虽然存在充电不方便的问题，但发动机可以独立驱动，相同情况下还比较省油。

至于购车成交价，张玉萍称，汽车之家空间站有自己的车源供应链，他们负责对接厂商和经销商，搜集所在地区汽车的成交价格和优惠政策，买手会从供应链买手反馈的基础上，了解到最优成交价格。如果汽车品牌规定全国统一零售价则没有“砍价”空间，门店会通过“买贵必赔”服务来保障用户权益。

“在汽车之家空间站购车后可以享受90天内买贵必赔权益，用户买15万元以上的车型最高赔付两万元，购买15万元以下的车型最高赔付一万元。”张玉萍表示，2024年11月，一位用户花了24.99万元购买了一辆特斯拉Model Y，该车型12月降价后，她便帮助车主申请补偿，2025年1月10日完成“理赔”后，补偿当天就打到了客户的账户。

“很多客户都是奔着补贴来的”

“2024年的金九银十销售情况非常火爆，十月门店的销量创下全年最高纪录，卖掉100台左右。”张玉萍分享了她的战绩——去年十月，她卖掉了26台新能源汽车。

“很多客户都是奔着补贴来的。”张玉萍表示，电话邀约客户也是她工作内容中的重要部分，旺季的时候她一天会邀约七八个客户看车。有客户的旧车只能卖到几千元，但国家的置换补贴有15000元，报废补贴有20000元，加上不同城市的区域补贴以及品牌给到的优惠和补贴，力度确实很大。2024年12月底的销量也很不错，有客户担心2025年的补贴政策有变化，所以赶在年底“上车”。

2025年1月14日，《商务部等8部门办公厅关于做好2025年汽车以旧换新工作的通知》提出，“扩大汽车报废更新支持范围”“完善汽车置换更新补贴标准”。

“2025年，新能源汽车品牌之间的竞争将会更激烈。”张玉萍认为，这对行业发展有利有弊，好处是市场扩大了，能买车的人更多了，但激烈的竞争也会导致大家的谈判空间越来越小，品牌优势在逐渐变小。

张玉萍表示，作为汽车买手，在提升自身专业度和对行情的敏感度之外，最重要的是保持足够的耐心。在销售汽车的过程中会遇到各种问题，会有人质疑为什么在汽车之家空间站买车会比客户本人买更便宜、优惠政策是否真实、里面是否有猫腻……这个时候，需要买手和客户建立信任，后续才能帮助客户去筛选和成交。

“去年12月，一名客户对某品牌意向程度较高，客户在联系我们的同时，也在向4S店询问报价。”张玉萍向中新经纬分享了她与客户建立信任的过程：首先要约到客户见面沟通，了解汽车之家空间站的运营模式，再陪同客户到4S店争取最大的优惠力度。

张玉萍称，这名客户最初拒绝见面，因为他认为买手们耗时耗力带用户购车，购车价格还相对其他地方更便宜，这样非常不现实。

为了打消用户的顾虑，张玉萍先在电话里向客户讲解了汽车之家空间站的运营模式，并再次发起线下邀约。“我们和车企4S店合作，4S店会根据成交量向我们支付费用。相对于普通用户而言，我们掌握很多信息，具有谈判优势。”后来，她陪同客户到4S店，经过两个小时的谈判，最终价格在客户的接受范围之内，完成了这一单成交。

“汽车之家空间站采用了CPS(Cost Per Sales)模式，即车企及经销商按照成交量支付线索费用。”汽车之家工作人员向中新经纬表示，在一定程度上，可以将汽车之家空间站理解为车企经销商网络的补充渠道；此外，汽车之家空间站具有全息舱展示等功能，部分车企平台会在这里开展营销活动，并支付费用。

关于空间站模式的发展前景，张玉萍表示，在这里能够帮助消费者实现“看”“选”“买”“换”一站式购车服务，除了利用全息舱技术和汽车之家的大数据直观为客户展现不同品牌、不同车型的优劣势外，用户可以在这里实现便捷“卖旧买新”和一站式对比试驾，省时省力的同时，能够对比各渠道拿到最优价格。如果用户自行选车、看车、比价，需要去不同的4S店对比，很可能最后得到的价格没有空间站的报价低。

“除了多渠道对比后拿到最优价格外，若客户在活动期间下单，也可以在汽车之家页面上领到优惠券，并在购车完成后兑现。”至于用户提车的来源，张玉萍称，他们和多数新能源汽车品牌有合作，当客户决定订车后，可以从直营店或4S店提走。