百位华商预见2025｜黄书玮：我如何将中国产拖拉机卖到菲律宾？

　　“中国的商品在质量、价格、耐久度上都有巨大优势，通过与中国厂商的合作，我们赢得了更大的商机，也进一步提高了菲律宾用户对中国品牌的认可度。2025年本商会计划与菲律宾贸工部(DTI)合作，促进菲律宾中小微型企业成长。”菲华工商总会理事长黄书玮近日对中新经纬表示。

　　黄书玮 受访者供图

　　黄书玮是一名出生于菲律宾的华裔。最初，黄书玮祖父从中国远渡重洋来到菲律宾创业，从事农业机械零件生意。不过，因为当地市场需求较小，因此到了黄书玮叔辈这一代，家中决定转行，将精力投入大巴零件业务，而黄书玮与其兄长为了延续祖父辛苦积累的农业机械零件生意成果，“只好硬着头皮接手”。

　　接手农业机械生意之前，黄书玮是一名会计师，并在菲律宾大马尼拉地区的商场经营5家照相馆。跨界农业机械后，他奋斗了两三年，生意才逐渐好转。

　　起初，黄书玮通过进口并销售拖拉机原厂零件，渐渐打开当地市场捞到了第一桶金。在与用户打交道过程中，他发现，农业机械维护翻新在当地需求巨大，于是他又招募了一批机械师，将业务范围扩张至整机维护翻新。据介绍，黄书玮企业当前的主要业务之一便是回收拖拉机翻新销售，在保证质量的前提下，价格仅为全新拖拉机的一半。

　　黄书玮创业成功背后，也离不开中国农用机械产业的支持。

　　20世纪90年代末，中国制造业迅速崛起。当时，黄书玮公司发展已逐步稳定，但紧接着便面临与马来西亚等国二手拖拉机收购商的竞争。于是，黄书玮果断将目光转向中国市场，开始进口销售全新拖拉机，最终选择了中国一拖集团有限公司作为供应商。不过，菲律宾市场那时对于中国制造仍然较为陌生，为突破局面，黄书玮也想了不少办法。

　　“当时，为了鼓励菲律宾农民使用中国制造的拖拉机，公司推出两年分期付款的促销优惠，向客户保证拖拉机质量是值得信赖的，而这些客户现已经成为我们公司产品最好的代言人。”黄书玮说。

　　另一方面，黄书玮也十分重视产品质量和服务。“由于公司一开始就是从事零配件业务，因此一直有储备拖拉机所急需的零配件，而且我们也有成熟的专业维修团队。中国制造的拖拉机，质量有保证，货源稳定，价格实惠。两相结合，让菲律宾客户对中国制造的产品信心倍增，满意度也提高了很多。”

　　黄书玮称，目前公司为菲律宾国内市场提供拖拉机、收割机和移植机，在菲律宾农业零件市场的销售占比约35%左右。

　　黄书玮指出，薄利多销的思维令中国产品在国际市场中极具竞争力，并同时可以保证产品质量和供货速度，因而他对中国企业的产品非常有信心。而在另一方面，中国企业也需要进一步加强对较小规模市场的理解。

　　在黄书玮看来，未来华商在菲律宾农业机械化领域中仍大有可为。“就农业领域而言，菲律宾目前是一个农产品消费国(进口国)，很多农产品需要从中国、越南等国进口。当前菲律宾的重要经济目标之一也是提升农产品生产率，降低农产品价格，提升自足率。随着持续推进农业机械化方案，为农民提供优质农机，也蕴含着大量商机。”